Импорт из Китая
Алексей Романенко
эксперт и консультант по ВЭД

Явные знаки

01.02.2012


Хотите получить легкие, но не очень честные деньги? Такой соблазн иногда возникает. Поддаваться ему или нет, каждый бизнесмен решает сам. Но стоит хотя бы раз пойти на сделку с совестью, и внутренний конфликт неизбежен.

Глава компании "Бизнес Азия" Алексей Романенко все детство и юность читал научную фантастику. "Вот и вырос идеалистом",— смеется он. Но порой даже идеалист может не устоять перед соблазном легких денег. 

"Бизнес Азия" занимается торговлей с Китаем: по заказу клиентов договаривается с фабриками, закупает товар, занимается его таможенным оформлением и привозит в Россию. Основные клиенты — средние компании, примерно раз в квартал совершающие сделки на сумму 5-10 млн руб. Комиссия Романенко составляет 2-10% от себестоимости товара. У "Бизнес Азии" около 70 клиентов, ее оборот составляет $1 млн в месяц. 

Большинство клиентов плохо представляют, сколько стоит товар в Китае и ориентируются на цену, предлагаемую агентом. Тем не менее до недавнего времени Алексей Романенко не скрывал себестоимость товара и высылал все подтверждающие документы, вплоть до контактов фабрик. Но однажды бизнесмен попытался обмануть клиента. 

Обман на обмане

Год назад Романенко познакомился с директором компании, занимавшейся торговлей запчастями,— Сергеем Ивановым (имя изменено). Будучи наемным менеджером, Сергей вел все дела компании и претендовал на долю в бизнесе. Но учредители фирмы делать его совладельцем не собирались. Случай помог Иванову увеличить свой доход другим путем.

Сергей закупал запчасти в Китае и со скандалом расстался со своим агентом, когда узнал, что тот параллельно с агентским бизнесом открыл фирму по продаже запчастей и стал конкурировать с Сергеем. Иванов пришел в бешенство и решил выкрасть у агента финансовую информацию из ноутбука. Ознакомившись с закупочными ценами, расходами на таможню и перевозку, Иванов понял: все это время агент его обманывал, продавал товар намного выше реальной себестоимости и, соответственно, завышал собственную агентскую комиссию.

Сергей ничего не сказал своим акционерам. Вместо этого он обратился к Алексею Романенко с заманчивым предложением: заключить сделку по тем же ценам, что и с предыдущим агентом, а разницу между реальной и проходящей по бумагам стоимостью закупки разделить пополам.

Романенко оказался перед непростым выбором. Предложение Иванова он расценивал как обман. Но соблазн получить легкие деньги был велик: за одну поставку можно было заработать $10-15 тыс., включая свою агентскую комиссию (около 90 тыс. руб.). "Я долго не мог принять решение, хотя и давал Иванову понять, что соглашусь на сделку",— вспоминает Алексей. Даже подписав и оформив все документы, Романенко продолжал сомневаться. "Мне было некомфортно, и я стал ждать "сигналов от мира",— говорит он.— Решил: если все получится, буду делать так и дальше. Если нет, это будет первый и последний раз".

Долгая дорога домой

"Сигналы от мира" не заставили себя ждать. По пути из Китая контейнер с запчастями встретил все мыслимые и немыслимые препятствия. Из порта он вышел с задержкой на 10 дней из-за туманов. На границе груз задержали еще на три недели. Оказалось, что партнер Романенко, занимавшийся растаможкой, параллельно получил заказ на партию из пятидесяти контейнеров с одеждой. Этого крупного клиента попытались переманить другие брокеры, в результате чего таможня подвергла всю партию одежды (а заодно и контейнер Романенко) дополнительному досмотру. Так были потеряны еще 20 дней. Товар простаивал на платном складе временного хранения, что повлекло за собой серьезные убытки. "В обычной ситуации я выставил бы счет клиенту, но зная, что обманываю его, решил оплатить сам",— говорит Романенко.

Но и на этом злоключения не закончились. Во Владивостоке груз застрял еще на десять дней — пришлось ждать специализированный железнодорожный состав, на который можно было бы погрузить тяжелый ящик с запчастями. "Какое-то невообразимое стечение обстоятельств — такое даже сложно было представить",— разводит руками Романенко. В итоге груз опоздал на полтора месяца, а дополнительные расходы привели к тому, что Алексей потерял почти всю выручку, которую пытался заработать нечестным путем. "Я расценил это для себя как ответ на свой вопрос, стоит так поступать или нет",— говорит Романенко. 


Когда все в сборе

Иванов оказался предсказуемо недоволен работой "Бизнес Азии". Однако Алексей поначалу не хотел терять перспективного клиента, ведь самая сложная часть работы была уже проделана — найден поставщик в Китае, налажена доставка. Чтобы продолжить сотрудничество, Романенко решил "задобрить" партнера, перечислив на его счет $1 тыс.— треть денег, которые остались от полученного агентского гонорара.

Но вскоре Алексей уехал с семьей на майские праздники и, сидя под пальмами, взглянул на ситуацию иначе. "Эта история сделала тебя слишком нервным,— упрекала его жена.— Она все больше сказывается на семейных отношениях". Романенко действительно начал срываться, кричать на детей и ругаться с женой. "Мы решили, что благополучие в семье важнее",— согласился с супругой Романенко. Когда после отдыха Иванов предложил ему заключить новый контракт на прежних условиях, надеясь, что теперь все обойдется без форс-мажоров, Алексей отказался. Сейчас, как и до всей этой истории, Романенко предоставляет заказчикам всю информацию по себестоимости закупок и импорта из Китая. Сохранил он и отношения с клиентом: Иванов из компании вскоре уволился, и теперь Романенко ведет дела с собственниками напрямую.

"Сигналы от мира", смеется глава "Бизнес Азии", стали ему понятны с первого раза.




Теги: бизнес с Китаем, импорт из Китая, особенности Китая

Возврат к списку


Оставайтесь на связи

Боевая школа ВЭД на Facebook Боевая школа ВЭД ВКонтакте Боевая школа ВЭД на Google+ RSS-лента Боевой школы ВЭД

Отзывы

«Ваш мастер-класс безусловно полезен и даёт много рабочих методик и подходов в решении разных задач по изучению рынков Китая и импорту оттуда товаров. То, что мы получили от Вас, Алексей, значительно разгрузило наш отдел закупок и освободило время для решения других задач. Из интересных результатов - я сократил отдел закупок с пяти до двух человек и на 7% снизил расходы на импорт основной группы наших товаров. Количество брака тоже снизилось. В этом я вижу немалую Вашу заслугу. Поэтому ещё раз говорю Вам заслуженное спасибо. На следующий семинар пришлю ещё двух человек - открываю новое направление.»

ООО "Венера"
Дмитрий Холодов

«Знания, полученные на Вашем мастер-классе, я легко и с выгодой применил в своей работе с Китаем. И это самый важный результат. Я лично убедился, что Вы, Алексей настоящий эксперт-практик в своей области и способны дать необходимые знания для успешного начала и развития бизнеса, основанного на импорте товаров из Китая. Теперь я знаю, к кому необходимо обращаться за помощью, если вдруг возникнут трудности - приятно сознавать поддержку такого профессионала как Вы. Спасибо и всего Вам наилучшего.»

ООО "Гранд Мастер"
Алексей Елизов