Импорт из Китая
Алексей Романенко
эксперт и консультант по ВЭД

Какие принципиальные отличия подходов к бизнесу в России и в Китае

22.03.2012

Для начала надо усвоить концепцию подхода к бизнесу с китайцами.

Китай – это другая цивилизация

Там все другое и все чуждое русским традициям. Китайцы должны восприниматься, по сути, как инопланетяне. Представьте себе свою встречу с инопланетянином. Вы же не станете ожидать от пришельца с другой планеты какого-то конкретного и понятного вам поведения. Так же и с китайцами. Это поможет избежать очень большого числа недоразумений, ошибок и опасностей.

После того, как вы себе в голову поставили такую управляющую «рамочку», следует запомнить, что культура предпринимательства в Китае имеет более чем четырех тысячелетнюю историю. Здесь все началось задолго до возникновения хотя бы концепции капитализма в западной культуре.

Когда английские торговые караваны открыли путь в Китай, и эмиссары пришли ко двору императора Поднебесной с предложением импорта своих товаров, он просто послал их куда подальше. То есть Китай не был сильно заинтересован во внешней торговле, полностью обеспечивая свою экономику внутри страны. Вот и сейчас, в период мирового экономического кризиса, Китай вновь демонстрирует свои способности к экономической независимости, наращивая внутреннее потребление.

Эта особенность  Китая должна постоянно говорить вам...

О том, что не вы, как покупатель и, типа, человек с деньгами, диктуете тут условия, а наоборот – производители-китайцы выбирают, с кем им иметь дело. В своей практике мне приходилось сталкиваться с тем, что менеджеры китайского завода не проявляли никакого интереса к нашим вопросам и предложениям, несмотря на то, что суммы сделки были весьма внушительные.

Поиск и выбор поставщиков в Китае затруднен не только из-за другой ментальности в Китае, но и из-за того, что у тебя, как у привлекательного покупателя, на самом деле куча конкурентов. Весь мир покупает в Китае. Китайские торговые компании, грамотно выстраивающие свою внешнюю политику, имеют в день по несколько десятков реальных запросов на поставку товаров в разные страны мира.

Такой огромный и мультинациональный спрос накладывает особый отпечаток на регламент работы китайских компаний. Они не боятся потерять клиента. Они вообще не считают вас клиентом, если вы у них что-либо купили. В Китае совсем другие мерки.

У китайцев есть негласное правило о том, как они воспринимают покупателей: один раз купил – покупатель, два раза купил – потенциальный клиент, три раза купил – клиент. И только с третьего раза на тебя начинают смотреть серьезно и внимательно слушать твои запросы о скидках и предложения, о дальнейшем бизнесе. До тех пор ты лишь залетный лао-вай, которого и кинуть совсем не грех. Потому что по их китайской статистике постоянными клиентами становятся только десять процентов покупателей.


Теги: поиск поставщиков в Китае, импорт из Китая, переговоры в Китае, особенности Китая
Предыдущая заметка:  Пример использования китайцами деловой неграмотности иностранцев в Китае
Следующая заметка:  Какие особенности построения компании в Китае?

Возврат к списку


Оставайтесь на связи

Боевая школа ВЭД на Facebook Боевая школа ВЭД ВКонтакте Боевая школа ВЭД на Google+ RSS-лента Боевой школы ВЭД

Отзывы

«Ваш мастер-класс безусловно полезен и даёт много рабочих методик и подходов в решении разных задач по изучению рынков Китая и импорту оттуда товаров. То, что мы получили от Вас, Алексей, значительно разгрузило наш отдел закупок и освободило время для решения других задач. Из интересных результатов - я сократил отдел закупок с пяти до двух человек и на 7% снизил расходы на импорт основной группы наших товаров. Количество брака тоже снизилось. В этом я вижу немалую Вашу заслугу. Поэтому ещё раз говорю Вам заслуженное спасибо. На следующий семинар пришлю ещё двух человек - открываю новое направление.»

ООО "Венера"
Дмитрий Холодов

«Знания, полученные на Вашем мастер-классе, я легко и с выгодой применил в своей работе с Китаем. И это самый важный результат. Я лично убедился, что Вы, Алексей настоящий эксперт-практик в своей области и способны дать необходимые знания для успешного начала и развития бизнеса, основанного на импорте товаров из Китая. Теперь я знаю, к кому необходимо обращаться за помощью, если вдруг возникнут трудности - приятно сознавать поддержку такого профессионала как Вы. Спасибо и всего Вам наилучшего.»

ООО "Гранд Мастер"
Алексей Елизов