Импорт из Китая
Алексей Романенко
эксперт и консультант по ВЭД

Переговоры с китайцами в чём особенность?

05.06.2012

В общем-то тут с одной стороны всё просто, с другой - сложнее чем кажется.

Просто понять то, что китайцы к бизнесу относятся именно как к БИЗНЕСУ - зарабатывают деньги. Это для русских бизнес есть средство самореализации, инструмент самоутверждения в обществе и так далее... У китайцев всё определённее - они зарабатывают деньги и цель заработка стоит на первом месте. Именно поэтому возникают сложности во взаимопонимании с китайцами у русских бизнесменов, которые не имеют опыта. И китайцы этим успешно пользуются.

Ведь наш бизнесмен-новичок в Китае как думает - приехал я со своими деньгами за оптовой партией товаров, значит я КЛИЕНТ, да ещё из-за границы и мне сейчас окажут высокий сервис и дадут большие скидки. А реальность другая...

Во-первых, у китайцев таких лаоваев помимо русских весь шар земной. Иностранец с деньгами там уже давно не в новинку, особенно в торговых регионах.

Во-вторых, те деньги, которые среднестатистический русский бизнесмен привозит в Китай, значительно меньше тех денег, с которыми китайские бизнесмены привыкли работать. Поэтому скидки на деле даются редко и с неохотой.

Чтобы вести эффективно переговоры с китайцами необходимо чётко знать своё место в иерархии торговых отношений. В Китае говорят, что первый раз - ты ещё не клиент, а так себе - мимо проходящий покупатель.

Поэтому чтобы действительно провести эффективные переговоры, результат которых скажется положительно на вашем бизнесе - надо иметь Историю Бизнеса не только в голове (когда пытаешься врать с три короба), но и в реальности. Богатая история бизнеса в прошлом говорит о больших перспективах в будущем. Ушлые китайцы это всегда понимают. Чувствуют. У них, я думаю, это в крови... всё-таки пять тысяч лет задокументированной истории у этой нации и во все времена они активно занимались торговлей.

Знаете ли Вы китайский язык, необходимо ли это при работе с Китаем?

Я китайский язык знаю только на том уровне, чтобы меня не обвели вокруг пальцев на рынке, да в магазине. Дорогу объяснить таксисту, рассказать куда ехать. Знать язык для бизнеса не необходимо.

Если вы не знаете китайский - берите переводчика и езжайте на переговоры. Главное не то на каком языке вы говорите, а то ЧТО вы говорите. Поэтому, кстати, важно чтобы и переводчик был вам лоялен и честен с вами... 

Слышал от клиентов истории, как их обманывали русские переводчики, с которыми они приезжали на переговоры с китайскими поставщиками. Самые отъявленные в присутствии клиента договаривались с китайцами об откате, пользуясь то, что клиент не знает языка. Да, бывают и такие случаи - ждёшь вроде подвоха от китайца, а получаешь удар в спину от русского.

Свой бизнес я веду вместе с партнёром-китайцем, который отлично (для китайца) разговаривает на английском. На английском же я общаюсь с ним и с другими китайцами, с которыми ведём дела. Большинство компаний, которые работают в Китае на экспорт, конечно имеют в своем штате англоговорящих сотрудников.


Теги: переговоры в Китае, импорт из Китая, особенности Китая
Предыдущая заметка:  В чём заключаются особенности банковской системы Китая?

Возврат к списку


Оставайтесь на связи

Боевая школа ВЭД на Facebook Боевая школа ВЭД ВКонтакте Боевая школа ВЭД на Google+ RSS-лента Боевой школы ВЭД

Отзывы

«Ваш мастер-класс безусловно полезен и даёт много рабочих методик и подходов в решении разных задач по изучению рынков Китая и импорту оттуда товаров. То, что мы получили от Вас, Алексей, значительно разгрузило наш отдел закупок и освободило время для решения других задач. Из интересных результатов - я сократил отдел закупок с пяти до двух человек и на 7% снизил расходы на импорт основной группы наших товаров. Количество брака тоже снизилось. В этом я вижу немалую Вашу заслугу. Поэтому ещё раз говорю Вам заслуженное спасибо. На следующий семинар пришлю ещё двух человек - открываю новое направление.»

ООО "Венера"
Дмитрий Холодов

«Знания, полученные на Вашем мастер-классе, я легко и с выгодой применил в своей работе с Китаем. И это самый важный результат. Я лично убедился, что Вы, Алексей настоящий эксперт-практик в своей области и способны дать необходимые знания для успешного начала и развития бизнеса, основанного на импорте товаров из Китая. Теперь я знаю, к кому необходимо обращаться за помощью, если вдруг возникнут трудности - приятно сознавать поддержку такого профессионала как Вы. Спасибо и всего Вам наилучшего.»

ООО "Гранд Мастер"
Алексей Елизов